Skip to Content

Обозреватель

Учені встановили, що переговори легше вести з представниками протилежної статі ГОЛАЯ ФИЗИОЛОГИЯ Научный руководитель российско го центра "Харизма" (создан в 1997 г.; обучение, консалтинг) Нелли Власова утверждает, что мужчины, являясь по природе бойцами, охотниками, понево ле переносят данный стиль поведения в бизнес. "Женщины не столь отягощены таким биологическим наследством. Они бессознательно реализуют стиль сотруд ничества. Именно за счет этого разно­полые партнеры в бизнесе выигрывают", — утверждает г-жа Власова. С ней согласен заведующий кафед рой физиологии человека и живот ных Национального университета им.Т.Шевченко Николай Макарчук: "В процессе эволюции мужчины в основ ном соперничали, создавая свой социум, а женщины всегда кооперировались меж­ду собой. Отсюда возникли определенные различия в структуре мозга, что не мо жет не влиять на процесс общения ". Помимо поведенческой реакции, обус ловленной различными социальны ми ролями, стремление договориться у представителей разных полов стиму лируют так называемые сексуальные центры. "Это биологические программы, которые включаются автоматически ", — поясняет г-н Макарчук. Кстати, обнару жить такую заинтересованность, по его словам, довольно просто: если в первые минуты встречи у партнера расширяют ся зрачки, значит, ему приглянулись не только бизнес-идеи. Уважая компетен цию профессора кафедры физиологии человека и животных касательно сексу альных реакций организма, позволим себе некоторые замечания. Во-первых, людям неопытным сложно отследить из менения зрачка собеседника, во-вторых, сексуальный интерес — штука тонкая, может и не сработать, поэтому только на него лучше ставку не делать. "Признаки сексуальной привлекатель ности являются дополнительным ката­лизатором для получения хороших резуль татов в переговорах, я глубоко в этом убежден, — считает Андрей Онистрат, топ-менеджер одного из крупнейших украинских банков. — Як женщине, даже если она пришла по делу, относить ся нужно прежде всего как к женщине, а потом уже как к бизнес-партнеру. В противном случае можно получить отри цательный результат ". На этот счет есть и другое мнение. Наталья Гурская, ди ректор PR-агентства "Имя" (г.Харьков; на рынке с 1999 г.; 9 чел.; более 350 клиентов), всегда говорит менеджерам: если появилось ощущение, что мужчи на воспринимает вас как женщину, а не как менеджера, бегите. Мужчина никог да не доверит женщине самое дорогое, что у него есть — деньги. ТАНЕЦ В ПАРЕ Как же использовать подсознательное стремление мужчины и женщины дого вориться? Валерий Миргородский, директор цен тра бионической медицины "Акутон" (основан в 1989 г.; 4 чел.; ежегодно более 500 клиентов), привел следующий при мер: "Один американский мультимиллио нер мне рассказал, что на бизнес-встречах он всегда садился рядом с красивой жен щиной. Он полагал, что заинтересовать остальных переговорщиков своей "мудрой " лысиной, пусть даже вкупе с дельными предложениями, сложно. А если рядом си дит обаятельная дама, то часть внима ния, адресованного ей, перепадает и ему, без всяких на то усилий. И подобная так тика почти всегда гарантировала успех ". А Елена Шаповалова, директор по туризму агентства "Пан Юкрейн" (на рынке с 1994 г.; 56 чел.; в 2004 г. было предоставлено услуг на 29737,1 тыс. грн.), на все важные переговоры обяза тельно, хотя бы на 5 мин, приглашает владельцев компании — мужчин."Их присутствие усиливает доверие партне ров ко мне ", — говорит она. Это подтверждает и Валерий Мирго родский: "Если даму сопровождает ав торитетный бизнесмен, то ее рейтинг повышается ". Господин Миргородский давно заме тил, что разнополые особи, работая в паре, могут добиться гораздо больше го и, как следствие, увеличить доходы компании. "Мужчина и женщина на де ловых встречах начинают "танцевать", а не соперничать", — говорит Нелли Власова. Вообще, для зарождения, развития и реализации коммерческой идеи, по мнению Викко Томариса, генерального директора международной компании по денежным переводам Profit Center Network (США; в финансовом бизнесе с 1975 г.), "необходима кооперация муж ского и женского начал ". Поэтому в тех сферах бизнеса, где основные клиенты — мужчины, на должности, связанные с продажами, американские "топы" обычно назначают именно женщин. Такая кадровая политика способству ет увеличению материальных активов компании. "Один из наших эккаунт-менеджеров — женщина. В переговорах с клиентами она незаменима, — расска зывает Полл Таларсис, генеральный ди ректор компании HostGigaWebs (США, на рынке с 1998 г.; проведение различ ных мероприятий). — Женщинам свойс твенно обращать внимание на детали, они педантичны и аккуратны. Поэтому клиенты больше доверяют фирме, где эккаунт-менеджеры женщины". Однако украинские "топы" часто пренебрегают этими наблюдениями. К примеру, пресс-служба компании Nemiroff сообщила, что Яков Грибов, президент компании, никогда не заду мывается, как влияет на исход деловых встреч половая принадлежность парт неров. А Игорь Литовченко, президент компании "Киевстар", вообще считает, что если представитель одной из сторон в переговорах делает ставку на то, что представитель другой противоположно го пола, то "это говорит о недостаточ ном профессионализме". Все дело в том, что "до недавнего вре мени у нас бытовало мнение, что серьез ный бизнес с женщиной не делают", ут верждает Наталья Гурская. ФИЛЬТРОВАННЫЙ ФЛИРТ Реальная история. Директор информа ционного центра решил заменить отлич ного менеджера по продажам мужского пола обаятельным, но менее опытным специалистом женского пола. Ставка была сделана на ее внешние данные, со образительность и коммуникабельность. Тем не менее роста продаж не последо вало, и руководитель вернулся к прове ренному методу заключения контрактов — за рюмкой коньяку. "К сожалению, я на собственном опыте убедился, что со­образительность и обаяние менеджера не могут компенсировать знания и професси­онализм ", — сетует он. Сергей Самар, психотерапевт, напри мер, комментирует ситуацию следую щим образом:"Использовать все, чем наделила нас природа, полезно, но делать это нужно аккуратно ". Так, Александр Головченко, предсе датель правления компании МКС (на рынке с 1990 г.; сеть магазинов ком пьютерной и офисной техники; более 1100 чел.; оборот — 450 млн грн.), ста рается не заключать контракты с фир мами, которыми руководят женщины, именно потому, что они часто прибега ют к заигрываниями и флирту. "С жен щинами сложнее договориться, — поде лился своим опытом г-н Головченко. — Я не могу, когда это необходимо, на нее надавить, как на мужчину. Стук нуть по столу кулаком и сказать, что в последний раз имею дело с ее фирмой ". По словам г-на Головченко, в сфере компьютерного бизнеса в принципе с недоверием относятся к женщинам: "Да и как вообще можно серьезно отно ситься к особям, которые интуитивно водят машину ". Однако именно природная способность женщины чувствовать, принимать реше ния на интуитивном уровне, предугады вать и нестандартно мыслить помогает выигрывать в переговорах с мужчинами. К примеру, г-жа Оланга (50), президент американской компании VFX Systems (электронный маркетинг), сумела в свое время заинтересовать известного аме риканского бизнесмена Езефа Космана именно нестандартностью своего мыш ления. И это при том, что в переговорах участвовали еще пятеро мужчин, а сам г-н Косман считал ее тогда "слишком молодой, слишком женственной, слишком "аккуратно причесанной", чтобы быть хорошим бизнесменом". Провожая учас тников встречи в аэропорт, г-н Косман посетовал, что объезд ограждения (ре шетчатый 4-метровый забор) займет бо лее часа времени, а напрямую — всего три минуты. Тогда Оланга предложила перелезть через забор: "Приедет полиция. Все это попадет в газеты и на телеви­дение. Мы сэкономим час и сделаем себе топ-паблисити о том, как топ-менедже ры экономят деловое время. Ведь в СМИ окажутся не только наши имена, но и названия компаний". После этого пре зидент компании VFX Systems впервые заметила заинтересованность известного бизнесмена. Оказалось, в заборе имел ся лаз, а "старина Езеф" лишь оцени вал драйв своих партнеров. "После лан ча мы простились без всякой надежды, с моей стороны, на продолжение знакомс тва, — рассказывала г-жа Оланга. —Но оказалось, что это было начало долгого и творческого партнерства между мною и Езефом". КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЖЕНЩИНУ У женщин часто работают оба полушария, у мужчин — только левое, отвечающее за логич ность поступков. По словам психотерапевта Сергея Самара, уже почти завершен между народный проект "Геном человека", который показал, что мужской мозг отличается от мозга человекообразной обезьяны на 1,5%, а женский — на 5%. Физиологи часто шутят, что это особи не только разных полов, но и видов. Поэтому женщины могут благоприятно влиять на состояние мужчины. К примеру, жен щина нормализирует частоту биения сердца представителей сильной половины человечес тва, сообщил Валерий Миргородский, директор центра бионической медицины "Акутон". "Она для мужчины, словно кошка, действует успока ивающе", — говорит он. Елена Курячая, «Бизнес»



page | about seo